如何打造一个能够长期存活的「好生意」？
全国消费较高的城市里，9.9元大概就是一杯美式咖啡的价格，但在深圳和广州，这笔钱足以买一张跨城车票。
虽然购得这种「白菜价」需要具备特定条件，不过10月16日下午，《财经》记者花费13.8元，便成功从深圳车公庙地铁站抵达广州嘉禾望岗地铁站。同一天，广州往珠海的多家运输企业标价也不过11.8元。
珠三角地区正在兴起的城际大巴，就是以这种远低于其他交通方式的价格，提供超过百公里的客运服务。这类新型运营的大巴，不仅让乘客得到便宜的票价，还能在多个点位灵活上下车，同时配备免费网络等附加值。
如果把接驳换乘、时间等待等因素都算入，从深圳到广州走高速仅需约两小时，这个时长几乎可以与私人定制车相比。
不过回溯过去，伴随着地铁网络扩张、部分经济城市的汽车客运站升级或停运，珠三角传统公路客运自2020年左右开始衰落，乘客流量大幅萎缩。
这个曾经被乘客逐步弃用的出行方式，为何会在近期重新流行起来？其延续性又有多强？
01
沉寂的大巴为何苏醒？
从上个世纪90年代起，珠三角的城际大巴生意长期兴隆，原因是高速网络率先铺开，加上加工贸易汇聚了大批流动工人，这为车队提供了将近20年的好景。
深圳就是典型。新世纪初期，本地经济高速增长，吸引了越来越多的务工人员，对客运的需求也随之上升。到2014年前后，深圳的客运站数量达到顶峰的51个。
但2020年前后，疫情打击了客流，加上传统模式要求固定站点、路线和时间表，这种刚性的运营方式显得越来越没竞争力。过去那种大量发班的线路，其高固定成本的弱点逐渐暴露，深圳的众多客运站相继关门，如沙井、福永、西乡、大鹏、蛇口、侨社、文锦渡等站点纷纷退出。
高铁的方便程度提升，也吸走了不少大巴的乘客。深圳如今有深圳北、福田、坪山、光明城等多个铁路枢纽，其中深圳北作为粤港澳大湾区的超大综合枢纽，配有11个站台、20条线路，日均客流始终位列全国前茅。
看广州的数据也能印证这点，2012年该市日均公路客流约33万人次，到2021年仅剩2.5万人次。
全国范围内也是如此，相关部门的数据表明，从2012到2024年，全国公路客运总量从355.7亿人次萎缩到117.81亿人次，降幅接近七成。
客流下滑对整个行业构成压力。建于1988年的深圳福田汽车客运站曾经是枢纽，高峰期开通过广东21市的100多条线路及90多条省际班线。2025年6月该站开始转型，迄今未见恢复客运的消息。
面对长途客运衰退，政府部门在2016年发布了《关于深化改革加快推进道路客运转型升级的指导意见》，首次提出「定制客运」的概念，并倡导灵活、轻量化的定制服务。
2023年，相关部门联合下达《关于加快推进汽车客运站转型发展的通知》，列举了多项举措，包括将站点从单一功能升级为与铁路、机场、码头等无缝衔接的综合枢纽，或者开展旅游分散、快递物流等配套业务，乃至转化为商贸中心或商业体。
深圳方面的改革于2019年启动，随着《深圳市公共交通管理局关于进一步推进我市汽车客运站转型升级工作的通知》的发出，该市展开了汽车客运站的转型。为了提高使用效率和经济价值，包括改为配客点、引进公交、建造充电站、创办旅游集散、优化服务等多种方式。
在一些业内观点看来，单靠传统整合很难产生倍增效应。某位业内人士向《财经》表示，「快捷方便的选择是城际铁路或高铁，若要舒适和时效性则可用私车或拼车。要吸引新客源，就得改变坐等顾客上门的思路，主动走出去寻找机会。」
「脱离站场化」或者「多点站化」，正是珠三角新型客运大巴突破的核心策略。以深圳往广州的线路为例，停靠点不只在车公庙地铁，还有深大、翻身等地铁口，到广州后也沿地铁线路多点停靠，分为越秀线、白云萝岗线、海珠线等，价格从9.9元、10.8元、11.8元不等，高的可达22.8元。
「脱离站场化」或「多点站化」，构成了珠三角新型客运巴士的突破口。图中为深圳某个多家运企共同停靠的上客点。摄/焦建
乘客关注的是票价、安全和准点这些具体细节。从宏观看，这种多点化的运营能够持续摸索，得益于珠三角近年来政策环境的完善和鼓励。
以广州为例，该市在2023年公布的《广东省道路客运招呼站及停靠点管理办法》，明确了招呼站与停靠点的建立标准、责任分工、安全要求和运营规范，为分散的站点划定了规范框架。当地数据统计显示，广州如今大约有70个招呼站和停靠点，分布在市内多个区。
招呼站和停靠点虽然功能相近，但前者需要审批和基本停车条件，后者则通过备案登记，仅需基本安全上下客条件。
在全省层面，广东省于2023年2月颁布《道路客运招呼站及停靠点管理办法》，从省级范围对这些站点的设置标准和权利义务做了规定。
对运营商而言，另一个关键问题是如何在比传统线路更低的成本下实现盈利。业界普遍的解释是，新模式通过多个途径压低成本和增加收入，比如采购更舒适的电动大巴然后通过价格杠杆增加上座率，降低进站费用，允许单班亏损但整体线路盈利，以及根据淡旺季灵活调价等。
从发展全景来看，交通运输部公路科学研究院与中国道路运输协会最近发布的《中国定制客运发展报告（2025）》（下文简称《报告》）表明，截至2025年末，全国定制客运线路总计11350条，比2024年增加2277条，增长率约为25%，是2021年的3.5倍，整体规模在上升。
在全国分布中，除了广东，四川、江苏等10个省的线路总量占全国的73.4%，定制客运因此呈现出「头部聚集、区域分化」的格局。
02
生意的可持续性在哪里？
上述业内人士坦言，当下还难以断定这是否是个「好生意」，困惑主要来自于未来政策如何调整，以及在持续「内卷」的环境里如何保持盈利。
一方面，虽然新型运营模式不依赖客运站的固定资产和流程，但规范的运营、安检等环节仍然有其必要性。以招呼站、停靠点为例，这类点位虽然数量多，但往往难以同时做到低成本和规范化。
图片来源：摄图网_501631961
按照广东省部门制定的管理办法，招呼站标牌和停靠点标识应按统一内容和格式制作，标识内容需要清晰可认。具体样式则由各市根据现场情况自行设计。
以深圳往广州的线路为例，大多数停靠点都是即停即走，但同一点位常需满足多家大巴的接客需求。在地铁站客流繁忙时，可能会和等车乘客形成拥堵。由于缺乏清晰指引，有的乘客需要反复询路。由于停靠点变动频繁，也会有老乘客按照经验买票等车，却被告知「这里已停止上客了」。
10月16日下午6点左右，《财经》记者乘坐的大巴到达终点广州嘉禾望岗，这里本身是个地铁换乘枢纽，多条车道挤满了大巴、网约车、公交、共享单车和行人。面现为难的司机说，「今天这班就到这儿了，路堵得实在没法儿走。」
大巴增多的另一个原因，是已有多家运输企业进入这个领域。一位近期常坐这类大巴的乘客告诉《财经》，「要想找低价就得花时间精挑细选，有时在A平台买的票，上车后发现是B公司在运营。B公司自己也有售票渠道，但知名度低所以打折销售。还得多比较几家，最近选择确实多了，没隔几天就有新公司推新活动。反正特别不固定，每次都要重新选。」
近年日趋成熟的平台运营模式，降低了业界的进入门槛。《报告》数据显示，截至2025年末，全国定制客运服务平台共344个，比2024年多增42个。通过大数据和人工智能，这些平台高效整合了线上线下资源，实现了供需精准匹配和动态调度，降低了车队企业的成本，提升了乘客的出行体验。2025年各平台的定制客运平均上座率已达60.5%。
线路规划、客源预估、数据分析、在线获客和售票等环节，目前都有相对完善的外包服务，车队或企业可以轻松摆脱「靠经验排班、靠运气拉客」的状态，这也意味着行业的创新竞争空间相对有限。
为对抗客源分散、空驶率高的问题，较低的票价往往成为各家吸引乘客的主要武器。在确保行程时效和准点等基本要求的前提下，得益于电动大巴降低的运营开支，「多接一个乘客就多一份利润」。
为控制开支，检票和引导上车等工作常由一个驻守在停靠点的工作人员负责。大巴司机在乘客登车和行驶期间主要提醒两点，一是禁止带外卖或饮品上车，二是反复强调必须系好安全带，「不然被查到整车人至少陪你等半小时」。
只有在深圳往广州、广州往珠海这种市内短途、客流密集的路线上才能给出超低价，而广东省内数百公里的其他路段，价格仍然维持在几十元乃至上百元。这主要是因为这类远程出行的需求相对少，加上动辄五六小时的旅程也让舒适度大幅下降。
发班频次的减少，会让那种靠高频次和高上座率实现整体盈利的模式难度加大。而当耗时增加、价格优势也不明显时，这类跨城大巴就会面临其他出行方式更强的竞争。
《报告》数据也提示，在线路布局上，200公里以内的短途线路占7408条，占比65.3%，400公里以下线路合计占比超过九成，中短途成为市场的主流。
从全国视角看，对标网约车全国统一的运营方式，定制客运还存在明显的地方割据，这不利于行业的进一步降本增效和标准化。业界的共识是，未来应该推进一体化综合出行体系，加快跨区域的资源整合，打破地方壁垒，借助规模化经营吸引产业资本，同时通过统一大市场促进行业品质提升和规模扩张。
广东省城市公共交通协会人士近日建议，当下分散的路边停靠和临时上下点，容易导致安检不到位的情况；某些点位在高峰期因车辆扎堆、占道候客而干扰城市通行，这些都需要强化管理。「从行业建设看，安全必须始终是第一位。」
